Metas na Farmácia – Os principais erros!
No fritar dos ovos o que se busca e o que se quer é atrair e fidelizar mais clientes… muitos buscam colocar metas para os colaboradores para de alguma forma motiva-los a vender mais e melhorar os resultados da farmácia.
Quando eu comecei a escrever este artigo, eu queria escrever um artigo sobre COMO estipular metas, mas conforme eu ia escrevendo eu percebi que também existem muitos empresários que já estipulam metas para a equipe, mas parece que não funciona.
A equipe não engaja, parece que não levam a sério o que é feito… O empresário tenta, tenta e parece que não vai!
A maioria dos funcionários não batem a meta e isso traz um sentimento de “perda de tempo” ou que “esse negócio de meta não funciona”.
Isso pode estar acontecendo não por falta de comprometimento da equipe, mas sim por causa de erros no momento de se estipular as metas.
Por isso resolvi mudar um pouco o foco do artigo, e nele eu vou falar sobre OS PRINCIPAIS ERROS NA HORA DE SE ESTIPULAR UMA META. Assim se você nunca colocou uma meta e vai fazer agora pela primeira vez, você pode pegar estas dicas para não errar.
E se você já tem metas para sua equipe, as dicas deste artigo vão te ajudar a rever a maneira como você estipula suas metas e melhorar ainda mais este processo.
Neste artigo eu quero deixar algumas dicas para você a respeito das metas para a equipe de trabalho, mas antes de falar do conteúdo propriamente dito eu preciso definir uma coisa com você, e isso confunde muita gente.
Meta é diferente de comissionamento de vendas!!!
Uma coisa é você estipular uma menta de vendas e outra coisa é você remunerar o colaborador em cima das vendas que ele faz rotineiramente.
As comissões são os valores que você paga em cima das vendas cotidianas da farmácia, o colaborador vende e ganha independentemente da quantidade que ele vende, simples assim…
As metas estão condicionadas a alguma condição, ou seja, se você vende x quantidade você ganha uma premiação específica, se não se vende a quantidade estipulada o colaborador não ganha a premiação.
Pronto! Entendendo a diferença entre metas e comissões vamos falar sobre as metas!
Veja abaixo os principais erros quando o assunto são as metas na farmácia:
1 – A meta não é ESPECÍFICA
Quando for estipular uma meta ela precisa ser a mais específica possível, os envolvidos devem saber exatamente qual é o objetivo e ter clareza em relação a isso.
Vamos a um exemplo clássico: O AUMENTO DA VENDA!
Se eu disser para a equipe que vamos aumentar as vendas e não der nenhum tipo de informação isso pode ficar vago.
Se o objetivo é aumentar as vendas é preciso ter mais detalhes, por exemplo: Vamos aumentar as vendas em 10% nas vendas de perfumaria com mark-up acima de 80% e em medicamentos genéricos e similares de indicação com um desconto de no máximo 20%.
Percebe a diferença? Se é comunicado apenas que as vendas vão aumentar, se a equipe aumentar a venda em apenas 1% e somente em medicamentos de referência na visão deles a meta terá sido batida.
Então sempre quando for estipular uma meta seja específico e seja muito claro no seu objetivo, assim, em um segundo momento você vai ter condições de cobrar a equipe com muito mais propriedade caso a meta não tenha sido batida.
2 – A meta não é MENSURÁVEL
Toda a meta precisa ser medida, e para ela ser medida ela precisa ter invariavelmente uma quantidade. Se eu disser para minha equipe que a meta é aumentar as vendas, eu preciso dizer exatamente quanto eu quero aumentar a venda.
Sempre quando for criar uma meta deixe muito claro a quantidade, se a meta é aumentar as vendas de similares e genéricos é preciso dizer exatamente em quanto essa venda vai aumentar.
Então nunca se esqueça, sempre quando for criar uma meta a pergunta QUANTO deve ser respondida.
3 – A meta não é ALCANÇÁVEL
Eu vejo isso todos os dias… Quando for criar a meta e for colocar uma quantidade, essa quantidade precisa ser alcançável, não adianta colocar uma meta muito difícil ou muito fora da realidade, sua equipe não vai bater essa meta e você não vai ser levado a sério.
“Se a meta é praticamente impossível de ser batida, porque eu como funcionário vou me esforçar para vender mais? Para enriquecer meu patrão? Eu vou ficar aqui de boa, não vai adiantar nada ficar me matando para vender…”
Pode acreditar… quando você cria uma meta fora da realidade é exatamente isso que se passa na cabeça dos colaboradores. Por isso não existe um engajamento e comprometimento por parte deles.
Então crie uma meta que pode ser alcançável, você precisa achar o perfeito equilíbrio entre o fácil, o alcançável e o impossível.
A meta não pode ser muito fácil, pois se ela é muito fácil de ser batida a equipe entra na zona de conforto e não se esforça para vender mais, pois sabe que se simplesmente fizer o que faz todos os dias vai bater a meta tranquilamente.
A dica aqui é a seguinte: Uma meta alcançável é aquela meta que se o colaborador continuar fazendo as mesmas coisas ele não vai conseguir bater. Ele vai precisar oferecer mais o produto, vai precisar ligar para clientes, enfim ele vai ter que fazer alguma coisa a mais para bater a meta.
Se ele vende geralmente 50 mil reais por mês, não faz muito sentido você estipular uma meta de 75 ou 80 mil, a não ser que você faça um marketing que vai atrair muito mais pessoas para a farmácia.
Agora se colocar uma meta de R$50,500.00 vender apenas 500 reais a mais é muito fácil, a equipe vai ficar na zona de conforto.
Agora se um colaborador vende 50 mil normalmente e você coloca uma meta de 55 mil, já é algo mais próximo da realidade…
Lembre-se: nem muito fácil e nem muito difícil, mas sim desafiador!
4 – A meta não é RELEVANTE
Toda meta precisa fazer sentido para os envolvidos, tanto para você como gestor da farmácia como para o colaborador.
Geralmente quando você cria uma meta ela está muito clara e faz sentido para você como gestor, você quer vender mais para poder melhorar sua lucratividade e no final do mês ter mais dinheiro na conta.
Agora uma coisa que você precisa refletir é: Será que essa meta está fazendo sentido para o funcionário?
Por mais que ele te ame e seja fiel a empresa trabalhar para um terceiro, ou para que outra pessoa bata a meta dela nem sempre é algo atraente.
Qual o sentido de trabalhar para o meu chefe andar com roupa de marca, comprar um carro novo, comprar uma casa em um condomínio fechado etc.
Quando uma pessoa trabalha para si! O engajamento dela é muito maior, então a dica aqui é a seguinte:
Sempre quando for apresentar a meta para um colaborador chame-o para uma conversa particular e mostre a ele não os benefícios que você ou a empresa vai ter se a meta for batida, mas mostre a ele o que ELE ganha se bater a meta.
“Oi João essa é a sua meta e se você bater essa meta você vai ganhar um bônus de R$500,00. João o que você faria se ganhasse R$500 a mais no seu salário?”
Neste momento o colaborador João vai dizer o que faria com o dinheiro:
“Eu compraria um micro-ondas, daria um presente para o meu filho, faria uma viagem, iria começar uma faculdade, fazer um curso…”
Quando o João disser o que faria com o dinheiro você responde:
“Legal João, então para você conseguir isso que você quer, basta você bater a meta e eu vou te ajudar com isso…”
A partir do momento que você deixou isso claro para o João tudo muda para ele, pois antes de trabalhar pela empresa, antes de trabalhar para você ele vai trabalhar para ELE MESMO.
Essa meta agora faz muito mais sentido para ele e ele vai se esforçar para conseguir o que quer, e todos saem ganhando.
Não se esqueça… A meta deve fazer sentido para TODOS
5 – A meta não é TEMPORAL
Ao criar a meta não se estipula uma data para ela acontecer… Da mesma forma que toda meta deve vir acompanhada da palavra QUANTO ela invariavelmente também deve vir acompanhada da palavra QUANDO!
Você quer aumentar as vendas, legal, mas… Quando? A meta foi estipulada, mas… Até quando o colaborador tem para bater essa meta?
Ter um prazo é essencial, pois se você diz que quer aumentar suas vendas em 10%, mas não diz até quando isso deve acontecer, se você conquistar essa meta em 1 mês ou em 10 anos não faz diferença, por isso é importante ter um prazo para bater suas metas.
6 – A meta não tem REGRAS CLARAS
Aqui mora um perigo enorme!
Muitas das vezes uma meta é estipulada, mas falta clareza… O colaborador não sabe ao certo o que vai ganhar em cada produto, ou em cada meta batida. Não sabe até quando vai ser a campanha, ou pior… os produtos que fazem parte dela.
Então seja claro nas metas e mostre todas as regras!
7 – A meta não é ACOMPANHADA
A equipe não pode ficar no escuro em relação a sua meta, é importante periodicamente mostrar a evolução de cada um para que se saiba o quanto falta pra bater a meta.
Já vi vários exemplos onde os colaboradores ficaram no escuro e faltou muito pouco para bater a meta. No início do mês seguinte, quando o colaborador vai receber seu salário e descobre que faltou pouco para bater a meta, ela fica completamente desmotivado.
“Faltou tão pouco, se eu soubesse que faltava pouco assim eu teria me esforçado um pouco mais…”
Ao colocar uma meta, lembre-se que se a equipe bater a meta o maior beneficiado será você, então não fique pensando em quanto eles vão ganhar, mas sim o quanto você vai ter a mais de resultados com tudo isso.
Na meta você deve jogar a favor dos seus colaboradores e não contra entende? Então acompanhe cada um da sua equipe e faça o seu melhor para que consigam bater suas metas.
8 – A meta não tem CONSEQUÊNCIAS
Por último e não menos importante é preciso que toda meta estipulada tenha uma consequência.
Caso a meta esteja correta, nem muito fácil nem muito difícil, e o colaborador não esteja engajando ou participando da campanha, qual será a consequência?
O que acontece quando o colaborador não bater a meta durante um, dois, três ou quatro meses?
Assim como as regras dos benefícios devem ser bem claras, as regras das consequências também devem ser mais claras ainda.
Sei que este artigo ficou um pouco longo, mas se você leu até o final sei que de alguma forma vai melhorar a forma como estipula suas metas.
E se você quer começar a trilhar este caminho com a minha ajuda quero te convidar para o meu processo de Mentoria onde eu acompanho o empresário de farmácia por 8 semanas e ajudo a criar estratégias de marketing e vendas para a farmácia.
Gostou do conteúdo? Então compartilhe com alguém que você acredita que seria bacana ler este artigo e deixe também o seu comentário abaixo.