Meu concorrente está cobrindo os preços da minha farmácia – E AGORA?
Opa blz?
Aqui é o Vitor Costa e hoje eu quero compartilhar com você uma conversa que tive com uma proprietária de farmácia que veio me procurar com um problema relacionado a suas vendas, veja abaixo o que ela disse:
“Há pouco tempo, abriu uma farmácia em frente à minha e ela está copiando em tudo a gente e, mais do que isso, está fechando várias parcerias com sindicatos, supermercados, etc. O local está com a seguinte propaganda: COBRIMOS QUALQUER OFERTA!
Muitos clientes fazem orçamento conosco e o levam para esse concorrente que, consequentemente, cobre todos os preços! Estamos perdendo clientes e estou assustada! A nossa farmácia fará aniversário no próximo mês e estou planejando as seguintes ações: tabloide, rádio e carro de som.
Não sei como posso ter uma proposta melhor que a deles para também fechar parcerias com supermercados e sindicatos.
Estou perdida e preocupada. Será que colocando um perfil de preços mais agressivos eu conseguiria recuperar meus clientes?”
Depois de ler este relato fiz algumas considerações para ela e resolvi compartilhar aqui com você também, são reflexões importantes que você deve fazer sempre que estiver em uma situação parecida, se liga:
1 – Você realmente quer o cliente do PREÇO?
É importante lembrar que existem vários tipos de clientes: o cliente do PREÇO, da COMODIDADE, do ATENDIMENTO e assim por diante.
O cliente fiel ao PREÇO é o mais difícil de manter, pois ele busca a todo momento o menor preço e, por mais que você tenha relacionamento e outras coisas a oferecer, se o seu preço for 1 centavo acima do concorrente, ele decide não comprar em sua farmácia, mesmo ele sendo até mesmo um parente seu.
Então, fica a pergunta: até que ponto vale a pena baixar os preços e sacrificar sua margem de lucro por conta dos clientes com este perfil?
Portanto, os primeiros pontos a serem analisados são: Meu concorrente está cobrindo todas as minhas ofertas e estou perdendo clientes, mas quem são estes clientes? São clientes já fidelizados? São os clientes do preço? Qual o perfil de clientes que estou perdendo?
A partir do momento que você entender qual o cliente que esta perdendo, você pode ter ações estratégicas para recupera-lo e preserva-lo. Cada tipo de cliente exige um tipo de ação diferente para mante-lo fiel. Um segundo passo para isso, seria um ajuste na precificação.
2 – Precificação
É importantíssimo ter uma precificação assertiva, e a dica é fazer uma análise dela no momento. Realizar uma pesquisa junto à concorrência e identificar em quais produtos é possível ajustar o preço.
Sua ação deve ser rápida e cirúrgica e dependendo da situação escolher um produto ou dois para colocar um preço bem agressivo que seu concorrente não consiga cobrir. Isso pode ser um diferencial!
Fazer uma análise financeira também é muito importante, você pode separar uma verba para COBRIR OFERTAS de clientes ESTRATÉGICOS, ou seja, se você já tem um cliente FIEL que sempre compra de você, para esse cliente o indicado é cobrir a oferta e ao mesmo tempo fazer o máximo possível para aumentar o ticket médio, agregando mais produtos em cada venda.
Por sua vez, uma boa pedida é ter um cartão fidelidade ou cadastrar os clientes para que tenham um desconto mais agressivo. Assim, utilizando o histórico do sistema você consegue ter uma política de preço mais individualizada por cliente.
O mais importante é manter os clientes fiéis e não cair na guerra de preços junto a um concorrente que não tem gestão, pois para a sua LUCRATIVIDADE a pior coisa que pode acontecer é você ganhar uma guerra de preços, fator que é capaz de diminuir drasticamente o seu lucro operacional.
Veja que não estou dizendo que não se deve ajustar a precificação e nem ajustar ou dar descontos, estou dizendo que deve-se fazer isso com critérios, para que o seu lucro seja preservado.
Mas, existe algo que você pode atuar logo de imediato, você tem que olhar e tratar, dos seus clientes fiéis… Você precisa ter uma atenção redobrada no seu ticket médio.
3 – Ticket Médio
Uma vez que alguns clientes deixam de frequentar sua drogaria em virtude dos preços, uma das primeiras coisas que você deve ajustar não é a parte de fora, mas sim a parte de dentro da farmácia!
Você tem que treinar a equipe e preparar a sua drogaria para conseguir um aumento do Ticket Médio, ou seja, oferecer mais produtos, mais itens por cupom, assim como serviços, para aumentar o seu valor agregado junto aos clientes que permanecem fiéis a você.
Sempre que existe uma situação como esta, você sempre vai ter clientes que não vão deixar a sua Drogaria, seja porque gostam do seu preço, seu atendimento, sua localização… Algo o prende ali e o faz ser fiel, e neste momento onde você esta perdendo espaço para seus concorrentes você não pode negligenciar estes clientes, os clientes fiéis.
Os clientes fiéis tem uma facilidade muito maior de comprar mais, e é para isso que você deve se atentar, e neste momento quero te fazer uma pergunta, você sabe quem são os seus clientes fiéis? Se precisar mandar uma mensagem ou uma promoção para todos eles agora, você teria condições de fazer isso?
Se a resposta for não, então você precisa ser movimentar rápido e providenciar isso!
A dica final deste tópico é: Saiba sempre quais são os seus clientes fiéis, e tenha sempre algo especial preparado para eles com o foco de aumento do ticket médio.
4 – Qual o DIFERENCIAL da drogaria?
Lembre que o PREÇO é fundamental, mas se a sua estratégia esta focada apenas no preço, quando chegar um concorrente mais barato que você, o que você vai fazer? É preciso ter um DIFERENCIAL para bater de frente a um concorrente mais barato mantendo a fidelidade dos seus clientes. , é neste momento que é preciso fazer algumas reflexões:
“Meu concorrente está mais barato, isso é um fato! Mas, tirando o preço, o que mais posso oferecer ao meu cliente? “
– Diferenciais no Ponto de Venda (café, biscoito, chá, água, entre outros…);
– Serviços diferenciados (aferição de pressão arterial e glicemia, prescrição farmacêutica, etc.);
– Personalização do atendimento;
O que está sendo feito como diferencial na sua farmácia? O que você está oferecendo a mais além do preço que o seu concorrente não pode fazer? O que só você faz como ninguém outro?
5 – Concorde que o seu preço é maior e explique o porquê!
A partir do momento que você entende que seu concorrente cobre qualquer preço e que você não consegue chegar nesses valores, com base na sua análise financeira, é necessário seguir os seguintes passos:
Em um primeiro momento CONCORDE com o cliente. Sim, é isso mesmo! Diga a ele: “SIM, NESTE ITEM EU NÃO CONSIGO TER O MELHOR PREÇO!”
Fazendo isso você quebra todo o argumento e poder de barganha do cliente, pois já foi assumido que neste produto o seu preço não é o melhor.
Mas imediatamente, após quebrar o argumento do cliente, rapidamente explique o porquê do seu preço neste item específico não ser o melhor, veja o exemplo:
“Sim, Dona Maria, realmente neste item eu não consigo baixar o valor, porém damos sempre o nosso melhor para ter o melhor preço e você pode ver pelo item tal, tal e tal (aqui você pode mostrar alguns itens que já sabe que tem o melhor preço).
Mas, Dona Maria, veja que o nosso PREÇO neste caso realmente não é o melhor, mas a senhora já está aqui na loja, será que vale a pena se deslocar para a outra farmácia e ir comprar lá? Dirigir o carro, pegar trânsito, gastar combustível, estacionamento nem sempre é fácil, pegar fila e, ainda, correr o risco de eles não terem o produto lá.
Apesar de neste item o preço não ser o melhor, aqui nós temos vários diferencias que vão respaldar a sua compra (neste momento você pode dizer os benefícios da sua farmácia que vão gerar um VALOR/CREDIBILIDADE que o seu concorrente não possui).”
Além disso, é importante deixar bem claro para o cliente que o mais barato do concorrente pode sair muito mais caro, utilizando argumentos como:
“Aqui você pode confiar pois temos profissionais treinados; temos farmacêutico integral durante todo o dia; só trabalhamos com marcas de altíssima qualidade; temos tais serviços; etc...”
Neste momento posso imaginar que você esta pensando: “Vitor você não conhece a minha realidade, aqui na minha cidade isso não vai funcionar, o povo só quer saber de preço…”
Se você esta achando que utilizando esta estratégia de argumento você vai conseguir fazer com todos os clientes concordem em comprar com você, você esta errado!
É claro que nem todos os clientes vão aceitar e comprar na sua farmácia, ma com certeza e isso eu posso te garantir, alguns vão ficar, e é neste clientes que você deve focar. O importante é utilizar não somente este tipo de argumentação, mas sim todo o conjunto que estou tratando aqui com você.
6 – Divulgação e Campanhas
Caso o concorrente esteja de fato cobrindo todas as suas ofertas, é importante ter cuidado com o que se divulga via tabloide e outros meios, pois distribuir um material gráfico com os seus preços pode ser um “tiro no pé”.
Logo, opte por divulgar produtos de uma maneira diferente e evite ao máximo divulgar os preços em materiais gráficos, etc.
Ao invés disso, divulgue a farmácia, diga porcentagens de desconto, chame o cliente para a drogaria, mas evite de fato divulgar os preços, a não ser que realmente seja um ótimo preço.
Utilizar eventos para atrair clientes para a Drogaria neste tipo de situação é uma ótima estratégia!
7 – Parcerias
Firmar parcerias também pode ser muito vantajoso e a ideia é criar convênios com empresas com desconto em folha ou dar descontos/benefícios diferenciados para funcionários de empresas estratégicas.
Você pode conversar com os empresários da sua região e marcar eventos dentro das empresas, no qual você irá na empresa prestar os serviços farmacêuticos e lá mesmo poderá preencher um pequeno formulário com os dados dos funcionários.
Não esqueça de entregar brindes, além de fazer preços e serviços personalizados. Aproveite e cadastre-os para que possam ir na sua farmácia comprar assim que finalizar o evento com um desconto ou condição especial por conta de ter participado do evento ou fazer parte da empresa.
Desta maneira, a principal “jogada” no convênio empresarial é deixar bem claro para o empresário e funcionários que este preço, condições e brindes só aconteceram em virtude da parceria firmada com a farmácia.
Conclusão
Com estes 7 passos você vai conseguir frear a ameaça do seu concorrente e ganhar mais tempo para poder se planejar e se reorganizar para se manter vivo no mercado.
Estas foram as orientações que passei a ela, que reviu algumas estratégias e mudou a forma como estava tratando a situação, espero que te ajude também a se posicionar e rever suas estratégias.
Para te ajudar ainda mais nesta questão preparei um treinamento online com mais de 4 horas de conteúdo te mostrando um passo a passo de como montar uma campanha de marketing. Para conhecer mais, basta clicar no link abaixo:
Um grande abraço e bora bora bora… 😎
Att,
Vitor Costa – Campanhas e marketing para Drogarias