Qual o manual de marketing da sua Farmácia?
Qual o seu manual? Qual o método que você utiliza na hora de fazer o marketing da sua farmácia? Qual o passo a passo para oferecer a cosia certa, para o cliente certo no momento certo?
Nos últimos meses aconteceram várias mudanças na minha vida, que me fizeram me mudar de casa algumas vezes.
Na última mudança como foi de um estado para o outro, eu optei por vender todos os meus móveis antigos e comprar móveis novos. Um destes móveis foi um Rack e um Home para minha sala.
Fiz a compra e no dia da entrega dos móveis veio o entregador com duas caixas pequenas e mais uma caixinha de ferramentas. Ao recepciona-lo achei estranho, olhei meio desconfiado e perguntei a ele se era somente isso que ele iria usar para fazer a montagem.
“É só isso mesmo meu amigo? Cadê o resto das coisas?”
Ele então me respondeu que era só aquilo ali mesmo…
Enfim, subimos para o apartamento e então ele abriu as caixas e foi retirando dela vários pedaços de madeira… Foi organizando as peças e começou o trabalho. No início eu olhando aquelas peças não estava conseguindo enxergar o móvel que havia comprado, confesso que achei que havia acontecido um erro.
O engraçado é que alguns minutos depois aquele móvel foi tomando forma, tomando forma e aos poucos eu fui percebendo que o pedido estava certo e aquelas duas caixas de papelão que ele trouxera estavam se tornando o que eu havia comprado.
Conversando com montador dos móveis perguntei a ele como ele conseguia se organizar com as peças, como ele sabia exatamente qual parafuso usar, qual ferramenta usar, e onde colocar cada pedacinho de madeira… E a resposta dele foi o que me inspirou a escrever este artigo, ele me disse o seguinte:
O que me ajuda são duas coisas, um pouco da experiência e o manual do produto!
No início era mais difícil, mas depois fica fácil porque existe um padrão, eu só preciso conferir uma coisa ou outra no manual, mas na maioria das vezes só de olhar eu já sei como montar.
Então comecei a refletir…
As vezes coisas sem o menor sentido, se são colocadas juntas podem virar coisas incríveis, basta ter prática, um manual e as ferramentas certas.
Percebi que quando o assunto é marketing para Farmácia a linha de raciocínio é a mesma… As vezes o problema pode estar no seu manual, pode estar na sua ferramenta, ou ainda faltando algumas peças. Pode ser até que você já tenha tudo isso e o que falta na verdade é dedicar um tempo para montar tudo e construir a prática.
Todos os dias vejo Proprietários e gestores de farmácia que estão com seus “moveis parados” e sem uso pela falta da montagem. Vejo todos os dias gestores que precisam melhorar seus resultados, precisam reagir a um concorrente, precisam ter segurança e previsibilidade em suas vendas, mas não tem por falta de experiência, ferramentas ou material.
Neste artigo quero conversar um pouco com você sobre isso, quais seriam então dentro do contexto do marketing para Farmácia as ferramentas, o manual e experiência para se conseguir tudo o que eu disse no parágrafo anterior? Em resumo, ter segurança, previsibilidade e sobretudo manter sua venda protegida?
Antes de qualquer coisa você precisa entender que a experiência vem com a prática, você precisa praticar sempre e assim como o montador de móveis, com o passar do tempo tudo fica muito mais fácil. Mas sobre isso quero falar mais adiante, antes que falar sobre o que seriam as ferramentas, peças e o manual que você precisa para fazer o marketing da sua Farmácia.
As ferramentas e as peças
No caso do montador ele estava com sua caixa de ferramentas, parafusos, pregos, martelo, furadeira… Ele estava bem equipado!
Além disso nas duas caixas que comentei ele tinha todas as peças para a montagem do móvel.
Eu percebi que ele tinha uma parafusadeira elétrica, ele só precisa encaixar o parafuso e em praticamente de 1 a 2 segundos o parafuso já estava colocado. Fico imaginando se ele tivesse que ter parafusado cada um dos parafusos com uma chave de fenda ou algo similar, imagine o tempo que iria demorar? Ele conseguiria montar do mesmo jeito, mas demoraria mais.
O mais interessante foi que ele me contou que no início ele não tinha essa ferramenta, e foi a prática de estar sempre montando os móveis que o fez perceber que com essa ferramenta ele economizaria muito mais tempo e esforço físico também.
Mas Vitor, onde você quer chegar com isso?
É importante você sacar que em um primeiro momento, quando o assunto é marketing você precisa focar em entender exatamente qual são as peças que você tem, e quais as ferramentas que você possui para poder monta-las.
O que seriam essas ferramentas e as peças? Vamos ver…
Um gestor de marketing
Uma agência de marketing
Redes sociais
Carro de som
Tabloide
Panfleto
Cartão fidelidade
Layout novo na loja
WhatsApp
Eventos
Curso na área
Ferramentas online
Web designer
Social mídia
Garoto propaganda
Mascote
Anúncios em jornais locais
Comercial na televisão
Rádio
Promoções
Equipe de trabalho
Seu atendimento
Sua história
Entrega a domicílio
Seus preços
Um mentor
Muito muito mais…
Perceba que as ferramentas e as peças que você tem nas suas mãos são inúmeras, é certo que alguns tem condições de ter mais ferramentas do que outros, mas uma coisa é fato. TODOS TEM FERRAMENTAS, sejam elas mais baratas, mais caras, mais complexas, mais básicas, mas todos, todos sem exceção tem condições de ter resultados utilizando as ferramentas que se tem HOJE.
E TODOS TEM PEÇAS, ou seja, se você tem alguma coisa para vender na sua Farmácia, então significa que você já tem uma peça a ser montada, pois você deve usar todas as suas ferramentas para conseguir vender este produto.
A verdade é que muitos empresários tem tudo isso que eu disse aqui, mas o que falta e a grande diferenciação entre eles é a forma como utilizam as ferramentas para gerar vendas.
Geralmente quando converso sobre este assunto, alguns proprietários respondem, legal Vitor eu já faço muito do que você está dizendo aqui. Carro de som, tabloide, redes sociais, rádio… Obrigado pelas dicas.
Quando escuto esta faço uma outra pergunta:
Certo! Legal… Você já faz isso, mas o seu concorrente também faz, se for para e pensar, todos fazem algum tipo de ação, seja material gráfico, seja redes sociais, sejam ações dentro do ambiente de loja.
Então me responda o seguinte! Porque alguns tem resultados melhores? Se fazem anúncio na rádio, se todos fazem anúncio no tabloide, se todos tem redes sociais, se todos utilizam as mesmas ferramentas porque alguns tem resultados extraordinários e outros não? Afinal todos fazem a mesma coisa…
O que preciso que você entenda é que o resultado não é o fazer, mas sim o como fazer!
O resultado não é a quantidade, mas sim a qualidade do que você faz usando os recursos que você tem aí dentro da sua farmácia.
Por isso, mais do que ter ferramentas, mais do que fazer ações você precisa ter um manual, algo que vai te guiar para colocar as peças certas no lugar certo, assim você tem mais resultados, economiza tempo e se concentra em pegar a experiência, que é o que vai te levar para os próximos níveis.
E é sobre isso que quero conversar com você no próximo tópico, qual o seu manual?
O manual
O montador ia colocando uma peça perto da outra, colocando um parafuso aqui, um parafuso ali, e as vezes dava uma espiada no manual que trouxera que ficou estendido no chão da sala. Ele parava, consultava, tirava uma dúvida e logo voltava para a montagem.
Ele me disse que no começo era muito difícil, ele praticamente usava o manual do início ao fim da instalação, todos os passos eram guiados por este manual, mas depois disso tudo foi ficando mais fácil e natural.
No momento de montar as ações de marketing e o trabalho que você vai desenvolver para gerar mais vendas na sua Farmácia, assim como o montador você precisa ter um norte, algo a seguir… E aí quero te fazer algumas perguntas:
Qual o seu manual? Qual o método que você utiliza na hora de fazer o marketing da sua farmácia? Qual o passo a passo para oferecer a cosia certa, para o cliente certo no momento certo?
Isso é o que tenho dedicado a criar nos últimos 10 anos, desde quando entrei no mundo do varejo farmacêutico.
E é um pouco disso que quero te apresentar agora!
Vou lhe mostrar 4 passos que se seguidos, vão ser o seu manual para criar estratégias de marketing para sua Drogaria que vão lhe ajudar a manter suas vendas protegidas contra as ameaças do mercado.
Se liga:
Passo 1 – Identificar um problema e ter um objetivo
Imagine a situação… você tem a sua Farmácia e está passando por uma ameaça, você percebe que o seu faturamento está caindo, e agora? O que fazer, por onde começar, por onde iniciar a reação?
A primeira coisa que você tem que fazer é entender o lugar que o seu faturamento está diminuindo… Porque você está perdendo vendas? Seu ticket médio está caindo? Você está perdendo clientes em número? Os clientes estão voltando menos a farmácia…
Entender onde esta a falha é fundamental para ter a ação certa, este seria um diagnóstico inicial.
Digamos que ao analisar os seus números você descubra que o problema está em seu ticket médio, ou seja, as pessoas estão comprando menos.
Entendendo isso você pode direcionar ações e ofertas com o objetivo de aumentar o ticket médio, como por exemplo compre 1 e leve 2.
Se o problema é que menos pessoas estão indo a farmácia, então o foco das suas ações deve ser atrair mais pessoas, entende? Identificar onde esta o problema é fundamental para fazer a ação certa.
Entendendo o buraco por onde seu faturamento está diminuído, o próximo passo é partir para a ação. É do que se trata os próximos 3 passos.
Passo 2 – Oferta
Fazer uma oferta é muito importante e pode determinar o sucesso ou o fracasso de uma ação que você vai fazer para gerar mais vendas.
Se oferecer a coisa errada para pessoa errada você não tem resultado. Então todas as vezes que for fazer uma oferta ou for anunciar algo em qualquer lugar a sua oferta tem que estar alinhada com o seu objetivo e com o problema que você quer resolver.
Vamos deixar isso mais claro?
Suas ofertas e ações devem estar alinhadas com o que você descobriu no primeiro passo. Lembre-se que sua oferta tem o objetivo de resolver o problema encontrado.
Vamos a alguns exemplos:
Se seu problema é ticket médio você pode:
Criar ofertas na perfumaria do tipo compre um leve dois
Criar ofertas do tipo embalagem maior paga-se menos
Venda agregada, na compra de um determinado item levar um segundo item com melhores condições ou desconto diferenciado
Aqui todas as ofertas vão ter a meta de fazer o cliente gastar mais, ou seja, aumentar o ticket médio.
Se o seu problema é menos pessoas indo à farmácia você pode:
Criar ofertas e promoções exclusivas para novos cadastros ou pontuações no seu cartão fidelidade
Montar eventos
Fazer ofertas exclusivas para novos clientes
Fazer parcerias com empresas para convênio
Todas as suas ações aqui, vão ter a grande meta de atrair mais pessoas.
Percebe? O que vai direcionar a melhor oferta é o que você descobre no primeiro passo, a oferta que você vai montar deve estar intimamente relacionada com o tipo de problema que você precisa resolver.
Uma vez que isso está definido, o próximo passo é você divulgar a sua oferta, ou seja, atrair tráfego para a sua Farmácia e fazer com que as pessoas comprem, e este é o terceiro passo do manual.
Passo 3 – Tráfego
O próximo é você atrair pessoas para consumirem o que você preparou de oferta, e este é um passo muito importante, pois sem pessoas para irem à farmácia, você não consegue vender.
Aqui o seu grande desafio é convencer alguém por meio da propaganda que vale a pena ela ir a sua farmácia, ou seja, se a sua oferta foi preparada do jeito certo e se ela chegar na pessoa certa você vai atingir o objetivo.
Então aqui o grande foco é planejar e mostrar a oferta para as pessoas certas! E é aqui que muitos dos amigos proprietários erram de estratégia, pois podem até acertar na oferta, mas se mostrar para as pessoas erradas será em vão.
A dica é, toda vez que estiver preparando algum material para divulgação: tabloide, carro de som, rádio… Quero que pare por alguns instantes e se faça algumas perguntas:
– Para quem estou montando esta divulgação? (O seu público alvo)
Mães, mulheres, homens, idosos…
– O que estou divulgando neste material é interessante para ele? (Os produtos e
serviços em destaque, interessam para o público alvo? É relevante para eles?)
Faz sentido divulgar creme e espuma de barbear no dia das mães? A sua oferta tem que ser mostrada para quem quer e precisa.
– Onde este público está? (em casa, no trabalho, na internet, na rua…)
– Qual o melhor canal para chegar até ele? (carro de som, tabloide, redes sociais…)
É importante fazer esta investigação para não perder energia e nem dinheiro! Sei que a prática é a melhor parte e ouço todos os dias:
“Vitor eu gosto mesmo é da prática, eu aprendo fazendo…. O negócio é colocar a mão na massa.”
Isso é até legal, mas é preciso analisar e pensar que, quanto melhor é o seu planejamento e quanto melhor mapeado você tem o que vai fazer, maiores são suas chances de sucesso, e mais oportunidade de colocar a mão na massa você tem, pois você conseguirá fazer tudo mais rápido.
Uma vez que a oferta esteja definida e você já sabe como será feita a divulgação, o seu próximo passo é preparar sua Farmácia para que as pessoas venham. E isso é por meio do atendimento que é o próximo passo.
Passo 4 – Atendimento
Este ponto é fundamental! Perceba que tudo está interligado e tudo tem uma sequência lógica. Primeiro você encontra um problema, depois você monta a oferta e define como será feito para atrair pessoas.
E agora? O cliente está dentro da loja, o que fazer? Como trata-lo para conseguir extrair o máximo possível dos resultados?
Eu gosto de resumir o atendimento ao cliente em uma única palavra. E esta palavra é o RELACIONAMENTO.
Tudo o que você faz pelo seu cliente tem que ter um objetivo de gerar relacionamento com ele e você gera relacionamento com seu cliente por dois motivos:
Motivo 1 – Gerar vendas hoje
Motivo 2 – Gerar vendas amanhã
Simples assim!!!
Mas… Qual é a melhor forma de se gerar relacionamento?
A melhor forma de se criar um relacionamento duradouro e firme é resolvendo Problemas. Quanto maior e melhor a sua habilidade em resolver os problemas dos seus clientes mais fiéis a você ele é.
Busque no atendimento estar preparado para conversar, resolver os problemas dos seus clientes, e o mais importante:
Toda a sua equipe precisa estar alinhada com as ofertas e divulgação que você fez. Treine sobre os produtos, deixe claro quais produtos devem ser vendidos, estipule metas…
O importante é ter a equipe preparada para receber os clientes e gerar mais vendas.
Considerações finais
Depois de um tempo o montador finalizou a montagem do rack e do home, e no final das contas o resultado foi que na minha sala tinha exatamente os mesmos móveis que eu havia visto na loja.
No final deste artigo quero deixar aqui para você a mensagem que no início é mais difícil, mas ao repetir este processo por diversas vezes, assim como no caso do montador de móveis, você vai conseguir experiências e então tudo vai ser mais fácil e natural.
Você vai virar um verdadeiro especialista em vendas!!!
Se quer ir mais a fundo neste assunto eu tenho um convite a você! Eu preparei um treinamento com mais de 4 horas de conteúdo onde falo um passo a passo para você montar uma campanha de vendas.
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Um grande abraço e bora bora bora… 😎
Att,
Vitor Costa – Campanhas e marketing para drogaria